Le coût d'acquisition d'un chantier - Le cœur du système
Peu importe la manière dont on obtient un chantier, cela engendre toujours un coût. Cette notion est fondamentale lorsqu'on s'intéresse à l'acquisition de chantiers en ligne et nécessite donc une petite piqûre de rappel.
L'objectif de cet article est de prendre conscience que chaque chantier acquis a engendré des coûts et a donc "consommé" une part de votre marge. C'est sur cette base que votre génération de leads doit reposer.
Le coût pour obtenir un nouveau chantier est généré par 2 phases.
- La détection du lead (générer le lead)
- Le closing (filtrage + vente)
Le coût principal pour acquérir un chantier se trouve dans la phase de détection. En effet, dans une stratégie active, cette phase est toujours « payante ». Voici quelques exemples :
- Vous obtenez des chantiers par prospection : Vous achetez un fichier, vous consommez du forfait téléphonique et surtout vous y passez du temps ou votre commercial y passe du temps. Ce temps a un coût.
- Des partenaires vous apportent des chantiers : Ils prennent une commission. C’est un coût.
- Vous participez à des réseaux : Vous vous déplacez, vous payez votre inscription, le café et surtout encore une fois vous y passez du temps.
- Par référencement naturel : Vous y avez passé du temps ou avez payé un rédacteur / référenceur.
J'appelle "stratégie d'acquisition active" lorsque vous déployez volontairement des ressources (temps ou argent) pour obtenir de nouveaux chantiers. La seule action "passive", le seul canal qui permet de « détecter » des opportunités "gratuitement" est le bouche à oreilles.
Lorsque vous avez satisfait un client avec un chantier, il parle de vous à l'un de ses amis, cet ami vous contacte et il ne vous reste donc que la phase 2 à effectuer : signer le chantier. Dans ce seul cas : le coût de détection est égal à 0€.
Il y a 2 notions dont il faut se rappeler à partir de ces explications :
- Un chantier s’obtient moyennant un coût.
- Le coût d’acquisition grignote une part de votre marge.
En termes d'acquisition publicitaire, par exemple via Google Ads ou Facebook Ads, c’est exactement le même principe que les autres stratégies. Sauf que contrairement aux autres canaux d’acquisition, vous dépensez peu de temps pour la détection. Uniquement de l’argent.
Au lieu de dépenser votre temps pour prospecter ou participer à des soirées réseaux, vous laissez la "machine" travailler pour vous. C'est une sorte de commercial automatisé à qui vous sous-traiter uniquement la partie "détection de prospects".
C'est la raison pour laquelle, avant d'étudier le sujet et le coût d'une opération d'acquisition de chantiers en ligne, vous devez en amont calculer votre coût d'acquisition actuel. Ainsi, vous pourrez véritablement comparer la rentabilité de l'opération par rapport à l'existant.
C'est aussi la raison pour laquelle il est souvent voire toujours inutile d'étudier votre coût par clic ou votre coût par lead, mais très utile de vous focaliser sur votre coût d'acquisition de chantiers.
