Qualité de prospects chantiers : leads qualifiés, bons leads chantiers, mauvais prospect et leads Premium

Dans un processus d'acquisition de chantiers, chaque prospect n'a pas la même qualité.

La qualité du prospect est principalement liée au canal d'acquisition utilisé et à la manière dont vous l'utilisez. La qualité du prospect a un impact majeur sur votre taux de transformation en chantiers signés donc sur votre coût d'acquisition de chantiers.

Mais alors, qu'est-ce qu'un prospect de qualité ?

Prospect valide ou invalide ?

Pour comparer la qualité des prospects, il faut d'abord distinguer un prospect valide d'un prospect invalide.

Qu'est-ce qu'un prospect valide ?

Un prospect valide correspond à :

• Un vrai projet.
• Un projet porté par une vraie personne.

Qu'est-ce qu'un prospect invalide ?

Un prospect invalide n'a pas répondu aux deux critères ci-dessus. Cela peut inclure :

• Une fausse demande avec un faux numéro de téléphone.
• Une demande avec un vrai numéro, mais qui ne répond jamais.
• Un étudiant cherchant des renseignements pour son stage.
• Une personne ayant besoin de devis pour soutenir la proposition d'un autre prestataire déjà choisi.
• Un concurrent masqué remplissant un "faux" formulaire pour enquêter sur vous.
• Une erreur (une personne qui ne comprend pas pourquoi vous l'appelez car "Elle n'a rien demandé").

Niveaux de qualité de prospects :

Le prospect problématique :

Un prospect problématique est "valide", mais difficile à conquérir pour les raisons suivantes :

• Son niveau de besoin ou d'envie est faible.
• Il n'a pas ou pas assez de budget par rapport à son projet.
• Il n'est pas le bon moment pour lui de lancer le chantier.

Ces prospects nécessitent une phase de nurturing pour être conservés et potentiellement convertis à l'avenir.

Le prospect basique :

Un prospect basique :

• A une vraie motivation (envie / besoin).
• A une vraie cohérence entre sa capacité financière et le service / résultat souhaité.
• Est généralement considéré comme qualifié car il répond aux critères d'un prospect avec une vraie possibilité d'être signé.

Pour être certain de transmettre des prospects qualifiés à vos commerciaux, vous pouvez mettre en place une cellule de "qualification téléphonique". Ces prospects seront ainsi appelés pour confirmer qu'ils attendent l'appel d'un conseiller commercial.

Le prospect Premium :

Un Prospect Premium :

• Est un prospect "Presque" déjà conquis. Il n'a pas simplement un besoin. Une aide ou un accompagnement lui sont effectivement nécessaires mais il aimerait surtout que ce soit vous qui preniez en charge sa mission ou lui vendiez le service.
• Est principalement acquis grâce à votre notoriété.
• A généralement un projet à court terme.
• Est au courant de ce que vous proposez (et potentiellement de vos prix).

Qu'est-ce qui impacte la qualité des prospects ?

En génération de prospects, la méthodologie et le canal d'acquisition ont le plus grand impact sur la qualité globale des prospects que vous générez. Par exemple, selon le domaine d'activité, les prospects obtenus via Google Ads peuvent être de meilleure qualité que ceux obtenus par e-mailing, et vice versa.

De plus, les conditions de réception du prospect auront un impact sur votre capacité à le signer. Ces conditions comprennent :

• L'exclusivité : Le prospect a-t-il été transmis uniquement à vous ou à plusieurs prestataires ?
• Le temps de traitement : Le prospect vous a-t-il été transmis au moment de la validation de son formulaire ou après plusieurs heures, jours, semaines ?

Comment éviter les prospects problématiques ?

Lorsque vous générez des prospects, vous allez forcément obtenir une variété d'opportunités valides, invalides, de qualité basique, problématiques et premium. C'est inévitable, surtout si vous avez besoin de volumes importants.

Par contre, vous devriez tenter d'observer les points communs entre les prospects de même qualité (provenance, landing page, annonce, etc.) afin de réduire au maximum les prospects invalides et les prospects problématiques.